Tudományos kutatások támasztják alá, hogy a titokzatos „hatodik érzék” az üzleti élet szereplőinek mindennapjaiban is kiemelkedő jelentőséggel bír. Egyes üzletemberek – köztük világhírű vállalatok alapítói, iparmágnások, cégtulajdonosok és részvényesek – nem is tagadják, hogy különleges képességeik segítségével, intuíció alapján hozzák meg a józan észnek és értelemnek gyakran ellentmondó döntéseiket, amelyeknek köszönhetően évről évre nagyobb sikert és hatalmas nyereséget könyvelhetnek el.

Világszerte egyre több vállalati vezető bízza magát a megérzéseire, hogy a lehető leghamarabb megfelelő döntést tudjon hozni. Az intuíció pedig valóságos művészetté változtatja az üzletet, ahol – elemzések, adatok, táblázatok és grafikonok helyett – a szubjektív meglátás és az egyéni gondolkodásmód kerül előtérbe. De vajon lehet-e az ösztönösen meghozott döntés ugyanolyan jó, mint a hosszadalmas tervezés? Sikerre vihet-e a spontán elhatározás, amit nehezen lehet tudatosan megmagyarázni?

Ösztönös ajánlat

A neves szállodalánc alapítója, Conrad Hilton az 1940-es években azt tanácsolta ismerőseinek, hogy vásároljanak Waldorf Astoria-kötvényeket. Hilton maga is jelentős mennyiségű kötvényt kaparintott meg 4 és fél centes áron, a többi kereskedő nem kis meglepetésére. A válság lenyomta a kötvényárakat, s a háború is fokozta a még működő szállodák gondjait. A New York-i hotel értékpapírjainak ára azonban rövidesen felszökött, s azt az őrült vállalkozót, aki 4 és fél centes áron vásárolt, ügyes üzletembernek tartották, amikor 85 centes áron adott el. Hilton 22 500 dollárt vetett el, s majdnem 500 000 dollárt aratott. „Sokan irigyelnek azért, mert a megérzéseim vezérelnek. Pedig továbbra is hiszem, hogy a legtöbb ember rendelkezik velük, függetlenül attól, hogy követik-e őket vagy sem” – jegyezte meg a hotelmágnás.

Hilton másik megérzése a háború alatt jött be, amikor a chicagói Stevens Corporation megvásárlására tett ajánlatot. A cég vagyonkezelői azonban borítékolt ajánlatokat kértek, így a legmagasabb árat ajánló vásárló kaphatta meg a vállalatbirodalmat. Ebben a helyzetben az érdekeltek azt kockáztatták, hogy kevéssel alulmaradnak a licitben, vagy – éppen ellenkezőleg – szükségtelenül súlyos ezrekkel túllicitálják a versenytársakat. „Első, kapkodva kiötlött ajánlatom 165 000 dollár volt, de azután sehogyan sem tetszett az összeg. Új szám motoszkált a fejemben, 180 000 dollár. Ezt már helyesnek éreztem, így a nagyobb összegre változtattam az ajánlatomat. Amikor felnyitották a borítékokat, az enyémhez legközelebbi ajánlat 179 800 dollár volt. A Stevens Corporationt mindössze kétszáz dolláros különbséggel szereztem meg, de a befektetés később több mint kétmillió dolláros hasznot hozott” – emlékezett vissza Hilton.

Szerencsés előrelátás

Hasonló eset történt 1969-ben, az alaszkai kőolajmezők kiárusításánál, ahol nemzetközi olajvállalatoknak szintén zárt ajánlatokat kellett benyújtaniuk. Egy 16 négyzetkilométeres terület iránt különösen nagy érdeklődés mutatkozott, így az Amarada–Hess–Getty Olajkombinát is pályázott a földre. A cég már tett egy ajánlatot, de egyetlen nappal a licitálás előtt Leon Hess úgy határozott, hogy az általa fizetendő összeget 72,3 millió dollárra emeli. Ha nem tett volna így, vesztett volna: mint az eredményhirdetésen kiderült, a kombinát ajánlata mindössze 200 000 dollárral haladta meg a legközelebbi vetélytárs ajánlatát. S hogy miért döntött Leon Hess az összeg emelése mellett? „Hirtelen megérzésem támadt” – mondta.

Időnként a sikeres tőzsdézés is múlhat azon, hogy egy bróker mennyire hajlandó követni a megérzéseit. Az ösztönös képességekkel megáldott amerikai multimilliomos, Jesse Livermore 1906-ban még a szabadságát is megszakította, hogy eleget tegyen egy megérzés által sugallt ötletnek: a Wall Street-i tőzsdén váratlanul túladott a Union Pacific vasúttársaság részvényein. Néhány nappal később a San Franciscó-i földrengés több kilométer hosszan megrongálta a vasútvállalat vágányait, és a cég részvényeinek árfolyama hatalmasat zuhant. Livermoore megérzése több mint negyedmillió dolláros hasznot hozott.

Döntő tényező

Noha az üzletemberek többsége – érthető módon – tagadja döntéseinek lelki hátterét, a legjobb eredményeket elérő cégtulajdonosok, részvényesek és menedzserek ösztönösen tudják, hol húzódik a hagyományos érzékelés tudat alatti feldolgozása és az extraszenzoriális percepció (ESP), vagyis az érzékszerveken túli érzékelés közötti határ. Dr. Douglas Dean amerikai pszichológus szerint a „vezetői ESP” az üzleti élet szerves részét képezi, ahol a jövő eseményeivel kapcsolatos döntéseket gyakran elegendő információ nélkül, a belső hangnak engedelmeskedve kell meghozni.

„Az intuíció meghatározó tényezője az egyén üzleti pályafutásának, s az ilyen képességgel rendelkező üzletemberek számára lehetővé teszi, hogy a csúcsra emelkedjenek, illetve időt és energiát spóroljanak meg. A megérzés alapján hozott döntéseket azonban gyakran nehéz felismerni, mert a legtöbb cég hajlamos rögtön mögé tenni egy elemzést is” – fejtette ki a kutató, aki John Mihalasky professzorral, a New Jersey-i Műszaki Főiskola munkatársával együtt tanulmányozta az üzleti életben hasznosított megérzéseket. A Pszichológiai Kommunikációs Kutatóprogram keretében vizsgált számos csúcsvezető között volt Chester Carlson, a Xerox fénymásoló eljárás feltalálója, William C. Durant, a General Motors Company alapítója és Charles Kemmons Wilson, a Holiday Inns szállodalánc elnöke is, akik szintén előszeretettel kamatoztatták különleges képességeiket.

A siker kulcsa

Dean és Mihalasky egy alkalommal tizenkét csúcsvezetőt tesztelt, akik több mint öt éve töltöttek be elnöki tisztséget. „A kísérletben résztvevő összes férfi, aki legalább száz százalékkal növelte vállalatának nyereségét, az átlagértéken felül teljesített az intuíciót vizsgáló teszteken” – magyarázta Mihalasky, majd az eredményeket kombinálta egy hasonló felmérés során kapott adatokkal, és egy kis-, közép- és nagyvállalati vezetőkből álló, 25 fős csoportot kapott. Közülük tizenketten olyan kiemelkedően teljesítő cégeket vezettek, amelyek az elmúlt öt évben legalább megduplázták nyereségüket. Amikor ellenőrizte az ESP-teszten elért eredményeiket, azt találta, hogy 11 személy átlag feletti eredményt ért el, egy pedig átlagos ESP-értéket mutatott. A másik 13 vezető vizsgálata – akik az elmúlt öt évben nem duplázták meg az általuk irányított cég profitját – azt mutatta, hogy az az öt, aki átlag feletti teszteredményt ért el, 51–100 százalékkal növelte vállalatának nyereségét. Egy fő átlagértéket ért el, és a hét közül, akik negatív eredménnyel végeztek, csak kettő növelte több mint 50 százalékkal a profitot. S bár a tanulmány nem eléggé átfogó ahhoz, hogy teljes mértékben igazolja a megdöbbentő elméletet, az eredmények mindenképpen összefüggést sugallnak az intuíciós képesség és az üzleti életben elért kiemelkedő sikerek között.

PRUSINSZKI ISTVÁN

EREDETILEG MEGJELENT
A HIHETETLEN! MAGAZIN 2009. JÚNIUSI SZÁMÁBAN

Hallgass a megérzéseidre!

A megismerési folyamat – így a tanulás, az emlékezés vagy a döntéshozatal – nem tudatos formáira korábban méltatlanul kevés figyelmet fordítottak a kutatók. Pedig míg az információ tudatos feldolgozásának sebessége a becslések szerint csupán 10-60 bit, a teljes idegrendszer feldolgozási üteme 11,2 millió bit másodpercenként. A legújabb vizsgálati eredmények tudományosan is igazolták, hogy valóban érdemes hallgatni a megérzéseinkre: a döntésekben nemcsak aktívan használjuk agyunk nem tudatos feldolgozórendszerét, hanem az eltérő felépítésű struktúra gyakran jobb megoldást sugall, mint „tudatos párja”.

Segítség az álomvilágtól

Az alvás kihasználását javasolják a szakemberek azok számára, akik nehezebben rugaszkodnak el a realitások talajáról, és engedik át tudatukat az ösztönös döntéshozatalnak. A módszer lényege, hogy lefekvés előtt a megoldásra váró problémával vagy feladattal kössük le az elménket, s így növeljük a kérdés álombéli előkerülésének esélyét. Az éber tudattársításnál szabadabb állapot nem csupán a helyes döntés előkészítését, hanem addig fel nem merült meglátások „beemelését” is segíti, így hatékonyan támogatja a mindennapi problémákkal való megküzdést.